Во время речи важно не то, что происходит на трибу­не; важно, что происходит в сознании слушателей. Речь — средство; отклик аудитории — цель. Речь служит этой цели, если она вызывает реакцию слушателя. В ин­формационной речи желаемый отклик — стремление знать, в агитационной — воля к целеустремленному мы­шлению и действию. Как можно достичь такой реакции? Двумя путями: 1) представляя доводы, склоняющие к убеждению и действию, и 2) взывая непосредственно к чувствам слушателя. Для удобства назовем эти два ви­да воздействия логическим и психологическим.

При изучении способов воздействия на аудиторию следует помнить, что они не существуют изолированно друг от друга. Они только средство активизировать убе­дительность всего материала и всех приемов, составляю­щих содержание речи. Многое из того, что уже говори­лось в предыдущих главах, касается обоих видов дово­дов, представляющих сущность аргументации, и способов воздействия на слушателя. Применение логических и психологических доводов в разных планах агитационной речи будет предметом обсуждения в настоящей главе.

 

А. ЛОГИЧЕСКИЕ ДОВОДЫ

Логические и психологические доводы нельзя отделить друг от друга. Логические соображения часто подкреп­ляются приемами, непосредственно влияющими на жела­ния и чувства. С другой стороны, они сами нередко обладают наиболее привлекательной силой. На жела­ния и чувства людей главным образом оказывают влия­ние такие явления,   которые   при   ближайшем   анализе представляются их сознанию как логические основания. Кроме того, чем выше умственный уровень слушателей, тем более они будут полагаться на разумные доводы, склоняющие к убеждению и действию. Эти основания мо­гут быть эгоистическими, узкими, но все же опираться на какие-либо логические доводы. В общем чем более вес­ки логические доказательства, тем более устойчиво пси­хологическое воздействие. И, конечно, люди, составляю­щие любую аудиторию, независимо от того, к чему мо­гут склониться их мнения в частной обстановке, потре­буют разумных обоснований, и это не должно смущать их как представителей общественности.

Некоторые упорно настаивают, что слушатель скло­нен только к тем убеждениям, которые ему выгодны и приятны. Это неверно. Люди стояли за высокие налоги, обязательное военное обучение, обременительные огра­ничения, налагаемые правительством, невзирая на тягост­ность таких мероприятий и издержки, связанные с ними.

Убеждать — вовсе не значит просить нечто за  ничто. Логическое воздействие не имеет в виду только добиться признания неприятной необходимости. Оно должно вы­звать желания, которые подавили бы противоположные настроения. Доказывание — отнюдь не скучный, утоми­тельный процесс. Он может быть и нередко бывает увлека­тельным делом. Люди всегда хотят знать почему — почему совершено буйство, почему цены растут или падают или почему утверждают, что один кандидат на общественный пост лучше другого.

Сначала научитесь убедительно доказывать, не пы­таясь прибегать к эффектным, но опасным психологиче­ским способам воздействия, особенно к приемам, обыч­но именуемым эмоциональными призывами. Психолог Холлингуорс в своем ответе на утверждение, что оратор должен обращаться не к разуму, а к чувствам, говорит:

 

...взывать   к   «примитиву»   значит    неизбежно оказаться во власти «примитива».

 

И далее:

Когда    приходится    убеждать,    главное — создать атмосферу благожелательного отношения к вашему предложению или, наоборот, вызвать яв­но отрицательное отношение к его антитезе.

 

Но, во всяком случае,

Этот процесс нельзя смешивать с прямыми призывами к предрассудкам и с попытками про­будить грубые чувства и неукротимые порывы. Имеются же у людей хорошие стремления: тяга к знанию, желание разумного руководства, сопро­тивление животным инстинктам, здоровый скеп­тицизм, отвращение к сутяжничеству, стремление разоблачить шарлатана и демагога, чувство соб­ственного достоинства. Фактически, хотя эти стрем­ления не столь бурно проявляются, они устойчи­вы и в конце концов берут верх над случайными чувствами мести, ревности, соперничества или воз­буждения.

 

1.  СПОСОБЫ ДОКАЗЫВАНИЯ

Когда вы утверждаете, что раз правильно одно, зна­чит правильно и другое, вы уже вступили на путь ло­гических доводов. Вы доказываете, почему это так. Де­ло не только в утверждении, что нечто правильно, а в том, как это доказать. Какие бы методы, общие всем видам речей, ни применялись в речи с целью воздей­ствия, они должны быть логическими доводами или до­казательствами, подкрепляющими их. Логические до­воды и есть применение суждений, примеров, статисти­ческих данных, компетентных мнений, имеющие целью вызвать убеждение и соответствующее действие.

Все логические методы можно классифицировать как индуктивные и дедуктивные. Индукция — умозаключе­ние от частного к общему, дедукция — умозаключение от общего к частному. Мы применяем индукцию (или обобщение), если из наблюдения массы частных случа­ев делаем обобщающий вывод о всей совокупности та­ких случаев:

 

По отзывам всех жителей нашего города, при­менивших асбесто-пористую изоляцию в своих домах, издержки оправдали себя. Поэтому этот вид изоляции в общем выгодное вложение сред­ств.

 

Частными случаями могут быть предметы, взаимоот­ношения, качества, положения. Мы пользуемся дедук­цией, когда из суждения о правильности общего убеж­дения или принципа делаем вывод, что правильны и от­дельные случаи их приложения. Этот положенный в ос­нову принцип не должен быть общим в самом широком смысле слова; он обладает только большей общностью, чем извлекаемые из него выводы:

 

При всех признаках расстройства здоровья необходимо обращаться к врачу; частые головные боли—признак расстройства здоровья; поэтому при головных болях следует обратиться к врачу.

 

Есть два варианта индукции: аналогия и суждение о причинной зависимости. Каждый из них будет рассмот­рен отдельно в последующем обсуждении по разделам: а) индукция, б) аналогия, в) умозаключение о причин­ной связи и г)  дедукция.

 

а) Индукция, или обобщение

Полная индукция состоит в исследовании каждого случая, входящего в класс явлений, по поводу которо­го делаются выводы. Подобная возможность представ­ляется редко, поскольку отдельных случаев бесконечное множество. Таким образом, мы делаем обобщения на основе изучения типичных случаев. Сводки по вопросам общественного мнения даются по обобщенным данным. Они основываются «а примерных мнениях, а  не на пого­ловных исчерпывающих данных о состоянии обществен­ного мнения. Сотрудник управления по регулированию уличного движения из отдельных случаев заторов на дан­ный день и на данном перекрестке делает вывод, что скопление возможно ежедневно, ввиду чего там необходимо установить светофор. Равным образом от приме­ра необходимости светофора на данном перекрестке мо­жно перейти к обобщению, что многие подобные пере­крестки   нуждаются  в  установке  светофоров.

Всякий раз, когда оратор предпочитает воспользо­ваться исчерпывающей индукцией вместо простого об­общения, он действительно прибегает к перечислению всех частных случаев ограниченной группы. Он мог бы, изучив все промышленные предприятия своего города, прийти к выводу, что средняя заработная плата по всем видам труда—13 долларов 25 центов в день. Но индук­ция на основе такого ограниченного объема данных не приводит к универсальным, или широко применимым, принципиальным заключениям; процесс получения вы­шеуказанной средней не есть умозаключение, а только перечисление, приводящее к суммарным данным. Впро­чем, такие методы крайне ценны, как ступени, ведущие к окончательным доказательственным данным по специ­альным вопросам. Почти все статистические показате­ли— суммарный итог отдельных перечней.

Иногда весь план речи может принять форму обоб­щения, как будет видно в дальнейшем. Приведение при­меров для пояснения отвлеченных и общих положений в речи, не имеющей целью убедить слушателя, в основном является методом обобщения. Но, примененный с целью доказывания в агитационной речи, метод обобщения встретится с суровой логической проверкой, которая не требуется, если примеры взяты лишь в виде иллюстра­ции.

 

Проверка обобщения

Основательность обобщений можно проверить пятью способами.

1) Правилен ли пример, положенный в основу обоб­щения? Так проще всего проверить обобщение. Говоря прямо, если оратор честен, он подумает о том, соответ­ствует ли действительности приводимый им факт. Прав­да, иногда факты, дающие основание к обобщениям, очень сложны. При некоторой неосмотрительности мо­гут быть опущены или настолько искажены характерные детали, что факт утратит свое подлинное значение. Студентка сделала обобщение:

 

В студенческом самоуправлении нашего учеб­ного заведения нездоровые нравы.

 

В качестве примера в обоснование заключения она привела следующее:

 

Во время последних выборов избирательные бюллетени умышленно неправильно подсчитывались.

 

Но когда по окончании речи аудитория стала зада­вать ей вопросы, оказалось, что она не могла доказать факт умышленного неправильного подсчета. Наоборот, было представлено доказательство, что неправильности при подсчете не были умышленными. Одно слово, ска­занное неосмотрительно или злостно, подорвало доверие к обобщению и уважение к оратору.

2)   Имеет ли пример отношение к заключению? Без слова «умышленно» в вышеприведенном случае пример не имел бы отношения к нему, так как указывал бы не на порчу нравов, а на небрежность или неумение рабо­тать. Таким образом, по относимости    проверяется    не только пример, но и вывод. Можно привести примеры, что мыло марки А стоит дешевле, чем мыло марок Б, В и Г. Казалось бы, неизбежен вывод, что марка А выгод­нее других. Но такое заключение было бы   неправиль­ным, потому что приведенные примеры не обладают ка­чеством относимости к выводу. Они относимы только к заключению, что марка А — самая дешевая. Лучшее ка­чество других марок делает их  более выгодными. Это одна из самых обычных ошибок в индуктивных заключе­ниях.

3)  Достаточно ли приведено примеров? Если извест­но, что все явления той или иной группы, о которой де­лают умозаключение, тождественны, то достаточен один пример для обоснования обобщения. Это будет правиль­но в отношении химического опыта. В  данном   случае тщательно отмеренные элементы кладутся в пробирку и делается вывод о результатах, наступающих во всех слу­чаях при той же комбинации элементов. Но химик не

раз проделает опыт, чтобы убедиться в безошибочности вывода.

Решение вопроса, достаточно ли взято примеров, за­висит от их количества, способа отбора и видоизменя­емости. Взяв наудачу два случая детской преступности, еще нельзя прийти к выводу, что все малолетние право­нарушители или большинство из них психически непол­ноценные. В стране много тысяч малолетних преступни­ков; при отборе нескольких примеров большую роль сы­грает случайность: малолетние, как и вообще все люди, весьма различны.

4)   Типичны ли примеры? Этот вид проверки имеет прямое отношение к   изложенному   выше.    Достаточно или недостаточно примеров, зависит от того, насколько они типичные. Во время дебатов, происходивших меж­ду Линкольном  и Дугласом,  последний  сделал   общий вывод, что творцы конституции не были против рабовла­дения. Линкольн в своей знаменитой речи, произнесен­ной в Союзе Купера, указал, что примеры, приводимые Дугласом, нетипичны. Линкольн   перебрал   все   мнения основоположников  конституции  и   доказал,   что    явное большинство было против продления рабства.

5)  Имеются ли отрицательные примеры, которые сле­дует принять в соображение? Отрицательный — это при­мер, не подтверждающий заключения; он — исключение из правила. Если слушатели знают о таком отрицатель­ном примере, который выпадает из поля зрения орато­ра, они могут по одной этой   причине   отвергнуть   всю речь. Самое надежное правило — уделять внимание от­рицательным примерам в зависимости от их значения. Всякий раз, когда идет речь о статистических суммар­ных данных, отрицательным примерам следует придать четкую и точную форму, как в нижеприводимом приме­ре о вознаграждении студентов.

Когда, готовясь к речи, вы стараетесь найти, где правда, надо изучать отдельные случаи в большем коли­честве, чем понадобится в речи, чтобы убедить слушате­лей. Если аудитория настроена благожелательно, вы только нагоните на нее скуку перечислением всех при­меров, приводящих к тому или иному заключению. Не­редко достаточно привести самый вывод в статистической или иной форме и дать объяснение, как вы приш­ли к нему. Например:

 

Предложение о вознаграждении учащихся за активность я обсуждал со многими студентами нашего городка, причем не оказалось ни одного возражающего.

 

Уверенность слушателей в вашей добросовестности дает право воспользоваться личным авторитетом. В дру­гих случаях следовало бы опереться на внешний авто­ритетный источник и применять обобщения с объектив­ными цифровыми данными, например:

 

Органами старостата была проведена беспри­страстная официальная проверка мнений студен­чества; ее результаты были напечатаны в «Уни­верситетском бюллетене». Цитирую итоговые дан­ные: «Только один студент из десяти был против вознаграждения» .

 

б) Аналогия

Главный вариант обобщения — заключение от част­ного к частному. Это — аналогия, или умозаключение по аналогии. Два предмета похожие один на другой, по крайней мере с какой-то точки зрения аналогичны. От­мечая сходство и делая вывод, что схожие предметы то­ждественны и в других отношениях, мы рассуждаем по аналогии. Если я утверждаю, что, поскольку данный за­кон о браке целесообразен в штате Нью-Йорк, он оправ­дает себя и в штате Калифорния, то допускаю, что Ка­лифорния достаточно схожа с Нью-Йорком, и, таким об­разом, условия, в силу которых закон целесообразен в последнем, существуют также и в первом.

Это аналогия в буквальном смысле слова, так как сравниваемые предметы в основном одного и того же по­рядка. Но, как указывалось в главе VI (стр. 126 и сл.), су­ществует еще аналогия фигуральная, отмечающая сход­ство в предметах различного порядка. Пример:  не мечи бисер перед свиньями (следовательно, нельзя расто­чать истину перед глупцами). Здесь ясно видно, что, по­скольку есть существенная разница между бисером и истиной, свиньями и глупцами, фигуральная аналогия представляет только риторическую, а не логическую цен­ность. Вполне естественно, что такая аналогия, приме­ненная в качестве иллюстрации, придает описанию бо­лее оживленный вид, но было бы явно ошибочно пользо­ваться ею как доказательством. Далеко не многие бук­вальные аналогии настолько логичны, как они кажут­ся, в чем мы убедимся далее.

 

Проверка аналогии

Следует применить два способа для тщательной про­верки каждой аналогии:

1)   Действительно   ли   уместно   сравнение   явле­ний?

2)   Нет ли    существенного    различия между ни­ми?

Два и более явлений могут быть существенно схожи и все же отличаться отсутствием подобия, необходимо­го с точки зрения доказываемого положения. Следую­щий очевидный абсурд выявляет возможную в этом от­ношении ошибку. «Киты и слоны — млекопитающие; следовательно, и те и другие водятся на суше». Здесь наши обычные знания — защита от подобного ошибочно­го вывода. Но что представляет следующая аналогия: «Мой товарищ по комнате и я не питаем склонности к чтению «Потерянного рая» Мильтона; следовательно, и у вас. тоже не будет охоты к этому занятию». Здесь не­мало черт довольно глубокого сходства у лиц, упомина­емых в аналогии: они — люди, они могут быть студен­тами колледжа, иметь одинаковый уровень развития, обладать одинаковыми интересами, вкусами и т. д. В ме­ру значения сходства и можно делать выводы. Но ка­кое-нибудь на первый взгляд незначительное различие сделает заключение неправильным. В 1943 г. доказыва­ли, что по тем же причинам, по которым Чили и Брази­лия были против Германии, Аргентина также будет против нее. Однако Аргентина повела себя иначе. Здесь су­щественное сходство двух известных явлений, и подле­жащего   доказыванию  факта  было  недостаточным.

Истина в том, что нет полной логической аналогии, ибо не бывает двух совершенно одинаковых совокупно­стей обстоятельств. Поэтому аналогией редко можно пользоваться, не обращаясь к другим видам доказатель­ств.

 

в)  Умозаключение о причинной зависимости

Умозаключение о причинной зависимости играет осо­бенно важную роль в речи агитатора. Именно ему чаще всего приходится держать речь о смене явлений. Заклю­чение о причине и есть логическое рассуждение о пере­мене: оно представляет вывод, что при данном положе­нии вещей результатом будет то или иное (заключение от причины к следствию) или что данное положение ве­щей вызвано известными другими условиями (заключе­ние от следствия к причине). Вариантом этих видов умо­заключения будет вывод от следствия к следствию, ес­ли у того и другого одна общая причина.

В заключении от причины к следствию причина изве­стна  и из нее выводится следствие:

 

Стоимость стали поднялась, следовательно, поднимется и цена на стальные изделия.

 

В заключении от следствия к причине известно след­ствие и о причине делается вывод:

 

У рабочих промышленных предприятий, где введена музыка в рабочее время, производитель­ность труда выше, чем на предприятиях, где нет музыки; следовательно, музыка — причина разни­цы в производительности труда.

 

В заключении от следствия к следствию известно од­но из них, другое выводится из известного:

 

Армии государств А и Б придвинулись к об­щей границе, следовательно, война надвигается.

 

Проверка умозаключения о причине

В каждом спорном случае умозаключения о причин­ной зависимости необходимо применять следующие пра­вила проверки, хотя они иногда и совпадают.

1)   Возникает ли предполагаемое    следствие,    когда отсутствует предполагаемая причина? Если ответ —«да», то вы не вправе утверждать, что предшествующее явле­ние— единственная возможная причина. Или нет ника­кой связи между двумя явлениями, или есть другая воз­можная причина.

2)   Отсутствует ли предполагаемое следствие, когда предполагаемая причина налицо? Если ответ — «да», то вы не вправе утверждать, что последующее явление есть единственное возможное следствие. Или нет никакой свя­зи между двумя явлениями, или есть другое возможное следствие.

До самого конца прошлого столетия господствовало убеждение, что люди заболевают тропической лихорад­кой, заражаясь от отбросов, содержащих микробы ли­хорадки. Однако на основании многочисленных смелых опытов под руководством военного врача Уолтера было установлено (проверка № 1), что тропическая лихорад­ка (предполагаемое следствие) возникала при отсутствии какого бы то ни было соприкосновения со средой, за­раженной микробами. Уолтер также доказал (провер­ка №2), что люди, имевшие постоянное соприкосновение с зараженной микробами средой, не заболевали. Эти­ми же опытами он установил, что тропической лихо­радкой заболевают при укусе комара — носителя микро­бов лихорадки.

Если условия, поставленные в отношении друг к дру­гу как причина и следствие, могут быть изолированы и проверены путем эксперимента, как это было при опы­тах с тропической лихорадкой, двух только что приве­денных способов проверки достаточно для того, чтобы показать неправильность выводов. Но факты, входящие в содержание большинства речей, не поддаются такому исследованию, и поэтому необходимы дополнительные приемы проверки.

3)   Не представляет  ли  единственная   связь   между следствием и его предполагаемой причиной только слу­чайное возникновение одного после другого? Этот спо­соб помогает выявить характерное заблуждение в умо­заключении о причине, хорошо известное под латинским названием post hoc ergo propter hoc (после этого, следо­вательно по причине этого). Данная ошибка представ­ляет форму беспечного обобщения отрывочных сведе­ний. Она результат врожденного предрасположения лю­дей поддаваться наиболее бросающимся в глаза сторо­нам явлений как доказательствам. Неправильный вы­вод «после этого, следовательно...» лежит в основе су­еверий и в большинстве случаев объясняет их устойчи­вость даже у образованных людей. Дорогу перебежа­ла черная кошка, и на другой день человек сломал ногу. В такой-то вечер за столом было тринадцать гостей, и в том же году один из этих тринадцати умирает. Лю­ди склонны забывать массу других случаев, когда так­же дорогу перебежала черная кошка или за столом бы­ло тоже тринадцать человек — и никаких печальных по­следствий не было. Конечно, между предшествующим и последующим явлениями может оказаться причинная связь, даже если ее нельзя объяснить.

4) Нет ли других возможных причин? Волнующая причина или ближайший повод явления кажутся более очевидными, чем основная причина. Поверхностный ора­тор рассуждает: «Отсутствие делового доверия — при­чина увольнения с предприятия». Уклонение от установ­ления основной причины — обычная форма уловок, вро­де следующей:

 

За то, что меня не приняли в кружок, винить нужно моего преподавателя по машиностроению, который поставил мне неважную отметку.

 

В области общественных наук и человеческого пове­дения мы встречаемся с многообразными причинами. Тот или иной человек совершает преступление не толь­ко потому, что он был в плохих материальных услови­ях, или не имеет надлежащего образования, или вырос в неудачно сложившейся семейной обстановке (родите­ли разведены и т. д.), или страдает психической неполно­ценностью. Наиболее вероятно, что все или большинство

этих причин, а не какая-нибудь одна   обусловили пре­ступление.

5) Нет ли других возможных последствий? В боль­шинстве случаев заключение от причины к следствию представляет на самом деле предсказание будущих со­бытий. В таких случаях абсолютная проверка невозмож­на. Силы, открыто еще не вступившие в действие и не­распознаваемые, могут противодействовать существую­щим факторам. Почти во всех суждениях об историче­ских катастрофах можно обнаружить ошибку в заклю­чениях от причины к следствию. Известны примеры не­давних лет: предположение английского премьер-мини­стра Чемберлена, что мюнхенское соглашение положит конец агрессивным намерениям Гитлера; мнение немец­ких заправил перед первой и второй мировыми война­ми, что Англия и Соединенные Штаты не устоят против германской агрессии на континенте. Так как заключение от причины к следствию имеет в виду будущее, оно под­вержено влиянию произвольного мышления, то есть мышления, которое определяется желаниями и чаяния­ми. Вероятно, этим объясняется убеждение многих аме­риканцев, что республиканское правительство, избран­ное в 1952 г., сразу снизит налоги и государственный долг и в то же время обеспечит национальную оборону. Потворствуя произвольному мышлению, оратор сможет добиться временной общей поддержки. Но подобная удача будет стоить потери доверия и уважения. Такой урон, не всегда ощутимый отдельным оратором, в це­лом снижает уважение к лицам, принявшим на себя бремя общественных выступлений.

 

г) Дедукция, или умозаключение из общего положения

Дедукция — кратчайший путь к познанию. В этом ее характерное преимущество. Явления, которые мы сами или другие постигли при помощи обобщения, приобре­тают значение общего правила, необходимого нам для дальнейшего познания. Например, то, что мы знаем о тяготении, есть действующий принцип, ежедневно при­меняемый нами без индуктивной его проверки.

Дедукция проста в том смысле, что состоит из трехсуждений: 1) общего положения, именуемого большой посылкой, 2) связанного с ним суждения, ведущего к его применению под названием малой посылки, и 3) за­ключения. Весь трехстепенный процесс называется сил­логизмом. Например:

 

Ни один нечестный человек не будет избран мэром.  X.  нечестен.

Следовательно, он не будет избран мэром.

 

Сформулированный в таком виде —это категориче­ский силлогизм. Он может быть сформулирован и условно.

 

Если X. нечестен, он не будет избран мэром. Он нечестен.

Следовательно, он не будет избран мэром.

 

Иногда одна из посылок не формулируется, а толь­ко подразумевается. В таких случаях дедукция называ­ется энтимемой:

 

Вы должны купить автомобиль марки А, по­тому что это наилучшая машина по данной цене.

(Опущена большая посылка: вы должны ку­пить наилучшую машину по данной цене.)

Наше правительство не умеет работать, пото­му что все демократические правительства не уме­ют работать.

(Опущена малая посылка: наше правительст­во — демократическое.)

 

Всегда полезно вскрыть опущенное положение энтимемы, чтобы проверить правильность ваших или чужих умозаключений. Но часто нет необходимости формули­ровать обе посылки. Утверждая, что X. не должен быть избран мэром, вы, пожалуй, должны только изложить малую посылку (вместе с доказательством для ее обо­снования). Большую же посылку — ни один нечестный человек не должен быть избран мэром — можно приве­сти только для выразительности.

Дедуктивные методы обычно применяют в сочетании с индуктивными или другими дедуктивными приемами. Или большую, или малую  посылку устанавливают путем индукции и затем переходят к следующей стадии. Или заключение одного силлогизма может служит по­сылкой для другого силлогизма, или возможно слияние силлогизмов, имеющих общее заключение. Ваше пол­ное суждение, например по поводу X., может быть та­ким: 1) он нечестен, 2) он некомпетентен, 3) у него не­здоровая программа. Заключением в каждом случае бу­дет, что его поэтому нельзя выбирать.

Обычно не излагают в формальной последователь­ности все три стадии дедуктивного процесса. В конспек­те они также не приводятся в этом порядке; первым здесь идет заключение, а посылки следуют за ним в ка­честве подчиненных тезисов. Малая посылка может пред­шествовать большой, как видно из приводимого при­мера:

 

I. Цитрусовые плоды    необходимы    для  поддер­жания здоровья.

Заключение.

А. Цитрусовые плоды содержат витамин С.

Малая посылка.

Б. Продукты, содержащие витамин С, необхо­димы для поддержания здоровья.

Большая посылка.

 

Очень редко бывает целесообразно строить главный раздел речи только в дедуктивном плане. Такие замк­нутые в себе доводы, как приводимые ниже, заслужен­но вызывают обвинения в ухищрениях и софистике:

 

По шестой заповеди нельзя убивать; смертная казнь — убийство, следовательно, смертная казнь недопустима.

 

Эти доводы, возможно, и произведут впечатление, но для слушателя они недостаточны. Если ничего, кроме указанных соображений, не приводится, он отвергнет их, поскольку шестая заповедь имеет в виду только не­законное убийство. По крайней мере слушатель поже­лает знать, сможет ли практика следовать столь поверх­ностно истолкованной заповеди.

Дедуктивные заключения проверяются двумя спосо­бами:

1)   Правильны ли посылки?

2)   Следует ли из них данный вывод?

 

Хотя искусство пользования силлогизмами представ­ляет неизмеримую ценность для оратора, вряд ли целе­сообразно прибегать к нему при прохождении началь­ного курса. Дело в том, что правила, относящиеся к пользованию силлогизмами, очень сложны. Студентам, серьезно интересующимся искусством речи, надлежит неукоснительно напоминать, чтобы они по окончании данного курса брались за изучение методики спора и курса логики.

 

2.  ОШИБКИ В СУЖДЕНИЯХ

Оратор должен походить на холостяка, которого мы уже определили как человека, не повторяющего сделан­ную когда-то ошибку. Пожалуй, ничто так дорого ему не обходится, как быть разоблаченным в неправильных суждениях. Одна ошибка — и всю речь в целом ожида­ет провал, особенно если аудитория критически или не­доверчиво настроена. Первые три ошибки, приводимые далее, имеют отношение к самому существу утвержде­ний, остальные — к способам приложения утверждений в процессе суждения.

 

а) Утверждения, ошибочно   считающиеся правильными

Неправильные утверждения могут заключаться в больших посылках или в общих убеждениях, на которых основывается дедукция. Они могут также быть в част­ных примерах, составляющих предмет обсуждения. Доводы, основанные на неправильном предположе­нии,— самые обычные из всех ошибочных суждений. Довольно легко обратить внимание на наиболее явные, безоговорочные утверждения, которыми бросаются бес­печные и не думающие люди в частных разговорах и в публичных выступлениях. Например:

 

Рабочие союзы — сплошной обман.

Крупным промышленникам    только    и    дела, что «надувать» народ.

Курсы   иностранных   языков   в   колледжах — пустая трата времени.

 

Но не так-то просто выявить фальшь многих утвер­ждений, которые искусно и правдоподобно поданы или имеют за собой солидный груз традиций. Утверждение, что «практический опыт лучше, чем книжная учеба», прозвучит вполне убедительно в том или другом контек­сте, но совершенно не имеет никакой цены как общий принцип. Если бы оно было правильно, надо было бы выбросить на свалку все библиотеки и покончить с боль­шинством просветительных мероприятий. Для целых поколений мышление в области экономических и поли­тических вопросов покоилось на доктрине laisser faire 1, согласно которой «только закон спроса и предложения управляет торговлей». Практика, как оказалось, не всег­да совпадает с этим принципом. Только после двух ми­ровых войн американцы окончательно порвали с восхо­дящими, как полагаю к временам президента Вашинг­тона и никогда практически не осуществляемыми тра­диционными взглядами, что нашей стране не следует заключать ни договоров, ни союзов с европейскими стра­нами.

Хотя вы и должны опираться на общепринятые исти­ны и часто приводить их как таковые, без доказа­тельств, однако после отбора популярных полуистин и предрассудков вы обнаружите, что таких истин гораздо меньше, чем многие думают.

 

б) Неприемлемые для слушателей утверждения

Вас может удовлетворить утверждение как соответ­ствующее действительности, но, прежде чем воспользо­ваться им без доказательств, следует решить, достаточ­но ли оно очевидно для слушателей.

Слушатель безропотно — по первому впечатлению — примет утверждение: «Нет таких дураков, как старые дураки», — особенно если оно относится к кому-нибудь не пользующемуся его  симпатиями, но он почувствует обиду, если это высказывание относится к лицу, к кото­рому он питает уважение. Вопрос о недопустимых утверждениях затрагивает всю проблему изучения соста­ва аудитории и надлежащего использования авторитет­ных высказываний и статистики. Просто сказать, что «ста­тистические данные доказывают...» или «всем известные авторитеты полагают...», «расследование показало...» — ничего не даст, если слушатели критически настроены.

 

в) Предвосхищение основания

Предвосхищение основания заключается в непра­вильном допущении, что положение, еще подлежащее доказыванию, уже вне спора. Такое допущение состо­ит из предвзятых утверждений. В положении: «Пора отказаться от устаревшего золотого стандарта» — тер­мин устаревший предвосхищен и нуждается в обоснова­нии.

Этой ошибке свойственна форма «порочного круга». Если в следующем рассуждении такой замкнутый круг был бы прикрыт привходящими деталями, то при неос­мотрительности обнаружить его порочный характер ста­ло бы невозможно:

Единообразные законы о браке — хорошие за­коны, поскольку законодательство, вносящее един­ство в нормы о браке, снижает количество разво­дов... А снижает оно количество разводов, потому что единое брачное законодательство стандарти­зует нормы, относящиеся к заключению брака.

Риторические вопросы, уже заключающие в себе от­вет,— тоже форма предвосхищения основания. Они мо­гут выражаться в дилеммах, дающих неравный выбор, например:

Мы стоим перед вопросом: «Должны ли мы держаться за полный опасностей индустриальный строй или вернуться к здоровому и прочному сель­скохозяйственному обществу?»

 

г) Двусмысленные и неопределенные термины

Особенно легко сделать ошибку, заключающуюся в применении двусмысленных и неопределенных терминов, так как многие понятия меняют свое значение в зави­симости от контекста, например американизм, правосу­дие, счастье, свобода и религиозность. Кто любит спо­рить о религии, может на протяжении одного обсуж­дения придать этому слову разные значения, применяя его то к посещению церкви, то к вере в бога, то к пра­вильному поведению (само по себе не простое понятие, уводящее еще дальше от вопроса).

Серьезный случай применения двусмысленных и не­определенных терминов в дедуктивном рассуждении — отход от общепринятого понимания термина к особому или наоборот. Если из посылки, что благотворитель­ность есть добродетель, я перехожу к заключению, что сле­дует раздавать деньги нищим, термин благотворитель­ность применен уже двусмысленно. Что я имел в виду: благотворительность в целом (в общепринятом смысле) или только большинство или часть ее видов (в част­ном смысле)? Многие отвлеченные принципы оказыва­ются совсем не общепризнанными, если их объявить без тщательного предварительного определения и оценки. Разве я могу по совести сказать, без предварительных пояснений, что афиняне античной эпохи были подлин­ными борцами за политическую свободу? Было бы со­вершенно неправильно приписывать отдельным частным явлениям особенности всего явления, всех условий и чер­ты всего класса. В том-то и дело, что очень небольшое количество явлений, обсуждаемых оратором, может быть предметом речи без определений и оценки. Учащиеся все­гда без предварительной квалификации терминов при­бегают к заявлениям:

 

Налоги следует снизить. (Все налоги?)

Спорт необходим для здоровья.  (При всех ус­ловиях? Каждому человеку?)

Люди должны   жить    в   собственных    домах. (Что значит должны? Должны обладать этой воз­можностью? Очевидно, что в  наше время многие не могут позволить себе роскошь иметь свой дом.)

Курс домашнего хозяйства — важный предмет для всех студентов колледжа. (Обозначает ли тер­мин важный предмет курс как таковой или курс, наиболее серьезный из всех возможных? В обо­их случаях нужно показать, что данный курс бо­лее ценный, чем любой иной, от которого студент должен отказаться, чтобы поступить именно на этот курс.)

 

Единственный надежный способ избежать двусмыс­ленных и неопределенных терминов состоит в точном определении, которое имеет в виду установить объем по­нятия: круг лиц, к которым оно имеет отношение, эле­менты времени (то есть нужно что-нибудь сделать сейчас или позже, сразу или постепенно?) и исключения, если таковые имеются. Затем в свете этих определений и оце­нок проверяется и самый довод.

 

д) Неправильное наделение качествами

Ошибка здесь в том, что целому приписывают каче­ство одной из его частей. Это опасность для всех видов суждений, поскольку всякое логическое суждение и за­ключается в установлении отношения частных явлений к роду, элементами которого они являются.

Всякое поспешное обобщение ведет к неправильному наделению всего рода явлений качествами, которые от­мечены в одном и более частных случаях. Из перечис­ления полудесятка людей, таких, как Эдисон и Форд, не получивших образования в колледже, делается непра­вильный вывод, что каждый может прекрасно обойтись и без обучения в колледже. Если я по известным мне фактам плохой работы потребительской кооперации при­хожу к заключению, что все потребительские коопера­тивы или большинство из них не оправдывают своего назначения, я неправильно переношу на весь род каче­ство одной его частности. Ошибка в умозаключениях о причинной связи, известная под названием post hoc ergo propter hoc и охарактеризованная выше, является одной из форм поспешного обобщения по недостаточным дан­ным.

Убедительность примеров, приводимых в речи, часто вызывает опасную склонность пользоваться скороспелы­ми обобщениями. При любой возможности примеры сле­дует сопровождать наиболее исчерпывающими доказа­тельствами общего порядка. Статистика — целесообраз­ное дополнение к примерам. Пример описывает ясно, конкретно, живо; статистика показывает, чем пример типичен, а то и другое вместе исчерпывают суждение. Стремясь доказать, что необходимо улучшить регулиров­ку уличного движения в моем городе, я мог бы приве­сти в виде примера тяжелый случай аварии на оживлен­ном перекрестке. Затем мне следовало бы показать, что это не случайный, а подходящий пример, путем пред­ставления статистических доказательств, что за прош­лый год в нашем городе произошло 190 подобных слу­чаев, то есть почти вдвое больше, чем в других горо­дах такой же величины.

Аналогичная поспешность обобщающих выводов от части к целому свойственна и дедукции (( В терминологии формальной логики это обозначается как оши­бочная композиция и сходно с тремя формальными ошибками: не­распределенного среднего и непозволенных большого и малого терми­нов. [См. Алфавитный справочник. Термины,—Прим. ред.] )) .  Если я начну с посылки, что низкопробные драмы пользуются в теле­видении популярностью, и сделаю вывод, что, посколь­ку данная драма с большими достоинствами, она не бу­дет пользоваться вниманием публики, я совершенно оши­бочно прихожу к заключению, что все популярные дра­мы, передаваемые по телевидению, низкого пошиба. Та­ким образом, я всей группе явлений (популярных теле­постановок) приписываю то, что справедливо только в отношении их части.

Неправильные выводы от части к целому возможны при неправильной конверсии, то есть при обращении субъекта в предикат и предиката в субъект. Я совершу эту ошибку, если сначала покажу, что форма городско­го управления с участием приглашенного со стороны ад­министратора целесообразна, а затем перейду к утвер­ждению, что целесообразная форма городского управления заключается именно в приглашении администрации со стороны. Ведь я не показал, что все другие формы нецелесообразны. Подобная неправильная дедукция имеет место при неправильной обверсии, то есть при алогическом изменении положения из утвердительного в отрицательное. С утверждения, что на экзаменах си­стема проктората продуктивна, оратору легко сосколь­знуть к утверждению, что все другие системы сдачи эк­заменов не продуктивны.

 

е) Иррациональные доводы

Наиболее распространенные виды иррациональных доводов: а) обращение к предрассудкам, б) призыв к жалости и симпатиям, в) обращение к традициям, ав­торитетам, к чувству почтения, г) обращение к лицам, а не к существу вопроса.

Чистосердечный рассказ о человеческих страданиях, если о них именно идет речь в дискуссии, не будет улов­кой только потому, что он вызывает у слушателя чув­ство сострадания. Но попытки адвоката вызвать у при­сяжных чувство жалости к жене человека, обвиняемого в убийстве, будет иррациональным доводом, поскольку ее страдания не имеют никакого отношения к вопросу о виновности подсудимого.

Один студент-докладчик предупредил аудиторию, что будет большой самонадеянностью, если всего-навсего студенты (его оппоненты) станут оспаривать мнение авторитетов, на которых он сослался. Это было ирра­циональным обращением, так как имелось в виду использовать обычное чувство уважения к автори­тетам.

Но ошибки любого вида не обязательно ведут к не­правильным заключениям. В действительности одно из наиболее распространенных заблуждений состоит имен­но в предположении, что если пути, ведущие к заклю­чению, неправильны, то порочно и само заключение. На­пример, из факта, что демократы неубедительно доказы­вают правильность частного законодательного меропри­ятия, вовсе не следует, что закон плох, потому что он проведен демократами.

 

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Логику нельзя рассматривать как предмет, имеющий академическое значение и не связанный с остальными элементами построения речи. Люди рассуждают не в пустом пространстве. Поэтому в настоящей главе бы­ла сделана попытка показать вам, как практически ис­пользовать методы логического суждения. Вы можете и должны применять эти методы на каждой стадии под­готовки к речи. Подбирая материал, вы можете приме­нять логические методы проверки ваших суждений при решении вопроса, чем воспользоваться и что отвергнуть. При составлении конспекта вам придется проверять, со­ответствуют ли тезисы и подтезисы нормам логическо­го мышления, опирающегося на надлежащие фактиче­ские данные. Развивая речь и пользуясь вспомогатель­ным материалом (определениями, примерами, статисти­ческими данными и т. д.), вы обязаны прибегать к при­емам логической проверки, насколько он имеет отноше­ние к существу речи и достаточен ли он. Помните, что логические доводы вместе с вспомогательными данны­ми составляют доказательственную основу речи, и по­этому все, что  вы говорите в агитационной речи, долж­но пройти логическую проверку'. В конце концов, зна­ние возможных ошибок в логических доводах поможет вскрывать и опровергать их в аргументах, направлен­ных против ваших предложений.

Одно только знание видов логического суждения и возможных ошибок не заменит упорной работы мыс­ли. Очень соблазнительно воспринимать и выражать только те идеи, которые отвечают желаниям и предубе­ждениям, и сразу перескакивать к выводам. Необходи­мо настойчиво дисциплинировать себя, чтоб уметь пре­одолевать это искушение.

Со времен Аристотеля многие мыслители предосте­регающе указывали на тот факт, что мышление и ре­чи по вопросам,   вызывающим наибольшие споры, чре-ваты заблуждениями. Этот факт неизмеримо дорого обо­шелся человечеству. Возможно, человеческое мышление прогрессирует. Но весьма сомнительно, налаживается ли оно достаточно быстро в мире, который может быть раз­рушен атомной бомбой. Все это делает правильное мы­шление в наши дни необходимым как никогда, особен­но в условиях демократического общества, где народ сам решает свою судьбу. Поэтому научиться правиль­но мыслить — самый ценный урок, который вы извлече­те из этого курса. Он будет полезен вам как оратору в такой же мере, как и слушателю. Ибо слушатели, не ис­кушенные в логике, часто подпадают под неограничен­ную власть ловких ораторов, извращающих факты в своих порочных целях.

 

Б. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДОВОДЫ

Мы уже знаем, что слушатели приходят на вашу речь с собственными установками. С того момента, как перед ними появляется оратор, все, что он делает и го­ворит, взвешивается именно на этих весах. Оратор дол­жен строить и развивать свою речь так, чтобы она про­буждала интересы, идущие навстречу поставленной им цели. Он должен также или оставить в состоянии покоя, или преодолеть те желания, которые стали бы препят­ствием к формированию убеждения или к готовности действовать.

 

1. РАЗНОВИДНОСТИ  ЖЕЛАНИЙ

Психологи распределяют основные желания и влече­ния по нескольким главным группам, объединяющим стремления к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства. Фак­тически в той или иной ситуации мотивом убеждений и действий может оказаться одно или несколько из же­ланий, испытываемых людьми в повседневной жизни. Мотив может иметь своим источником два или более основных стремления, например стремление к утверж­дению своей личности, к продолжению рода и какое-либо чувство. Таков, вероятно, случай мотивации действий, когда человек приобретает страховой полис в  ин­тересах жены и детей.

Тем не менее перечень мотивов, составленный для применения в агитационных речах, окажется небеспо­лезным. Каждый из этих мотивов имеет, разумеется, свою противоположность. Желание поступать честно, например, можно возбудить, вызвав отвращение к бес­честному поведению. Стремление к физическому благо­получию возникает в результате изображения страда­ний, обусловленных слабым здоровьем.

 

а) Физическое благополучие

Некоторые целевые установки речи направлены не­посредственно к инстинкту самосохранения. Всякий раз, когда возникает угроза для жизни или безопасности, это самая сильная мотивировка. Но чаще бывает, что, когда произносится речь, опасность или угроза весьма далеки, например когда делается доклад, убеждающий слушателей в том, что народному благосостоянию угро­жает опасность в виде эрозии почвы или начинают уси­ленно возникать факторы, вредные для здоровья. В та­ких случаях следует изобразить опасность более реаль­ной, более осязательной при помощи конкретных ярких примеров и статистических данных, показывающих ее размер. Вызвать ощущение опасности — значит, исполь­зуя отрицательную форму, пробудить стремление к бла­гополучию. Прием вполне целесообразный, так как мы начинаем ценить вещь, когда рискуем ее потерять. Но почти всегда следует негативный призыв подкрепить по­зитивным.

Стремление к физическому благополучию включает желание не только безопасности, но также свободы и деятельности. С ними связаны мотивы  физического по­рядка—стремление к удобству, комфорту и ко всему, что соответствует привычкам.

 

б) Экономические интересы

Цель многих речей — вызвать желание вернуть за­траченные средства с прибылью, стремление накопить и увеличить собственность и другие материальные блага или укрепить профессиональные гарантии. Защита пред­ложения, связанного с денежными затратами, должна, если это соответствует действительности, включать один-другой довод, свидетельствующий о том, что издержки себя оправдают и даже с лихвой, в денежном или ином возмещении. Если предложение имеет только экономи­ческое значение, возмещение издержек должно выра­зиться в материальных благах. Даже в обращениях к населению во время второй мировой войны с призывом приобретать облигации военного займа, надо полагать, самым сильным доводом было заверение, что это пре­восходное вложение капитала.

 

в) Общественные интересы

Общественные интересы включают стремления, воз­никающие благодаря общению человека с другими людь­ми, например стремления к благополучию своей семьи (не вполне общественный интерес), к хорошей репута­ции, к престижу, к завоеванию авторитета или власти в той или другой социальной группировке. Указанные стремления в свою очередь вызывают желание обнару­жить черты благородства и джентльменства, «быть на виду» в среде простых горожан или членов клуба, стоять на высоте условных и традиционых требований. Люди, которые могут добиться этого, да и многие другие, ко­торые не могут, почти всегда готовы жертвовать сред­ствами, временем и энергией, чтобы только усилить свое влияние или завоевать уважение среди собратьев. По этой причине они принимают на себя различные обя­занности в организациях и посвящают долгие часы бес­платной работе. Почти в каждой агитационной речи встречается в той или другой форме обращение к об­щественным интересам. Причина отчасти в том, что пуб­лика, слушающая доклад, уже находится в обществен­но-обязывающей ситуации. Люди особенно восприимчи­вы к реакции окружающих и подпадают под влияние «массовой психологии». Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей — начнет оказывать    свое   распространяющееся    влияние психическая заразительность. В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тяго­стное сознание, что он «уходит в кусты», что он безот­ветственный человек, обыватель и уж никак не джентль­мен.

 

г) Развлечение

Это, пожалуй, не только инстинкт игры. Тяга к раз­влечению — сложное сочетание чувства соревнования, ощущения конфликта, стремления к свободе, потребно­сти в отдыхе, игры воображения, шутливого настрое­ния. При всех условиях выдумка Тома Сойера, кото­рый ухитрился чужими руками побелить свой забор, и поныне встречается в повседневном обращении как со взрослыми, так и с детьми. Лучший, способ приохотить к чтению книг, заставить принять участие в обществен­ной жизни школы и общины, убедить пойти в армию или даже склонить людей баллотироваться в законода­тельный орган заключается в обращении именно к вы­шеописанным чертам человеческой психики. Американ­цы всему свету известны как люди со спортивной жил­кой. Сделайте из чего-нибудь развлечение, риск, азарт — и, поверьте, они не устоят. Это сказалось в иг­рах «бинго, это бросается в глаза на аукционах и во время церковных лотерей, устраиваемых с целью сбора денег на благотворительные цели.

 

д) Чувство собственного достоинства

Слова «ни один уважающий себя человек не...» или «никто не захочет стать виновником того...» еще не да­дут желанного отклика. Им нужно еще проделать дол­гий путь к поставленной цели. Публика не любит от­крытой лести. Ей больше по душе, когда только подра­зумеваются ее сметливость, здравый смысл (который она считает недюжинным), практический подход, про­ницательность. Люди постараются ответить на вызов го­товностью показать из чувства соревнования, что они не хуже других. Равным образом какой-нибудь намек сло­вом или делом,   что публика    бестолкова,    безусловно отвратит ее раз и навсегда не только от вас, но и от то­го, чего вы добиваетесь от нее. Если вы ждете разумной реакции, необходимо продемонстрировать вашу убеж­денность в том, что слушатель способен на такую реак­цию.

 

е) Истина и право

«Ни один человек, совершая любой поступок, не ду­мает в тот момент, что творит неправое дело». Как бы слаб или зол человек ни был, он старается оправдать свои действия в собственных глазах. Если он может оп­равдать приятный для себя образ действий, он возьмет его за основу поведения, если нет — он примет более строгий образ действий. Ваша задача там, где истина и право представляются неприятными, — затруднить по­рочное оправдание зла.

Когда нет других противоположных интересов, слу­шатели с большой охотой поддержат то, что было пред­ложено им как истина и справедливость. Но даже если бы на пути были противоположные интересы, стрем­ление к правде и справедливости может оказаться сильнее. Великодушие, сострадание к слабым, чувство долга и другие благородные побуждения, вызванные к жизни во всей их мощи, обладают способностью так же неодолимо влиять на людей, как и личный интерес. Сто­ит только по-настоящему пробудить чувство справедли­вости каким-нибудь примером физического или нрав­ственного насилия или примером гонения невинных лю­дей, жестокого обращения с животными, как слушате­ли будут настаивать на действиях, направленных к по­давлению зла. Известно, как возмущается публика на спектакле, в котором злодей недостаточно наказан. Мно­гие славные имена — напоминание нам, что люди даже отдают жизнь за то, что они считают правым делом.

Обыкновенно жертвы, которые требуются от слуша­телей, невелики: отдать голос, уделить немного време­ни и усилий, оказать «моральную поддержку». Всякий раз, когда граница между добром и злом резко очер­чена, знающий свое дело оратор прямолинейным и ис­кренним призывом к лучшим душевным порывам слу­шателей добьется горячей поддержки.

 

2.  ПРАВИЛА  ПРИМЕНЕНИЯ   ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ  ДОВОДОВ

Как вызвать к действию мотивы, определяющие воз­зрения людей и их поведение? Как поддержать их влия­ние в агитационной речи? Какое место будет уделено им в общей структуре речи? На этой стадии вашего обу­чения вы более, чем на какой-либо другой, располагае­те возможностью пригласить на помощь свободное усмо­трение и инициативу. Все же следующие правила мо­гут принести пользу.

 

а) Сочетайте мотивацию с другими элементами речи

Психологические доводы, как их представляет себе оратор, не существуют в изолированном виде. Они обыч­но находятся в связи с логическими рассуждениями, до­казательствами и неразрыно вплетаются в основную структуру речи. Это правило нашло наглядное выраже­ние в краткой беседе бывшего помощника государствен­ного секретаря Адольфа Берли - младшего по радио. Он обратился к американскому народу по вопросу о рас­ширении допуска в нашу страну беженцев военного вре­мени (обращение, между прочим, и ныне не утратившее своего значения). Текст беседы приводится полностью, чтобы показать, как психологическая мотивация стала неотъемлемой составной частью всей речи.

Во вступлении Берли умело связывает воедино изло­жение своего намерения, указание на основные разделы своей аргументации и упоминание о главных побужде­ниях слушателя, к которым он взывает:

 

Мы должны, мы можем, простой здравый смысл нам подсказывает — открыть пошире наши две­ри для большего притока беженцев.

 

Он взывает здесь к чувству долга, к сознанию прак­тической осуществимости предложения и к понятливо­сти слушателя. Далее он подтверждает свою цель и вте же время усиливает призыв к разуму и совести слу­шателей:

 

Проблема устройства перемещенных лиц на­чинает тяготить сознание и совесть каждого раз­умного человека. Вопрос должен наконец быть разрешен законом; и я хочу, чтобы такой закон был издан.

 

Затем оратор сразу переходит к примеру, который дает определение понятию «перемещенное лицо» и вы­зывает у слушателя чувство жалости:

 

В речах и журнальных статьях их обычно на­зывают «перемещенными лицами», но для вас, для меня — это муж, жена и — да простит нас бог! — ребенок, находящиеся за колючей проволо­кой, в полуразрушенном лагере, часто в старом военном бараке... Родной дом, друзья, отечест­во— все превратилось в дым. Им некуда вернуть­ся, им не к кому отправиться, они вообще не мо­гут уйти оттуда. И мужчина, и его жена, и ребе­нок словно обречены на пожизненное заключение. А вся их вина в том только, что они пытались за­щищать свою страну, свой дом.

 

Обратите внимание, что в приведенной иллюстрации обращение к состраданию дополнено призывом к чув­ству чести слушателя и к чувству невольного уважения к мужеству и патриотизму  беженцев.

Непосредственно после примера Берли дает предста­вление о насущном характере проблемы и о ее объеме, обращаясь к статистическим данным:

 

Как нам доложили, в Европе около миллиона с четвертью таких людей. Приблизительно девять­сот тысяч в лагерях, остальные скитаются. Это жертвы войны и дипломатии, жертвы гитлеров­ской войны и дипломатии многих стран, иногда — даже страшно признаться — дипломатии союзни­ков. Среди этих людей имеются представители рамых родовитых семей в Европе.

 

Последние фразы усиливают у слушателя сознание обязанности.  Следующий пункт,  предполагающий   добрые намерения слушателей, утверждает,    что    сделать надо больше, чем делалось до сих пор:

 

Все об этом говорят, но очень мало сделано для реального решения проблемы. Само собой разу­меется, направляя продовольственные посылки и жертвуя в фонд помощи, мы проявляем сердеч­ность, что вполне отвечает создавшемуся положе­нию. Это следует продолжать, и мы впредь будем действовать таким же образом. Но этим проблема не решается.

 

Здесь Берли кончает с первым разделом: что амери­канцы «должны» сделать.

Он начинает следующий раздел о том, что предлага­емое мероприятие «может» быть осуществлено, и пока­зывает, что выполнимый  план уже составлен:

 

 

В конце концов собралась группа представите­лей всех партий и предложила перейти от слов к делу. Она выразила пожелание, чтобы Соединен­ные Штаты упразднили иммиграционные рогат­ки и в течение четырех лет приняли четыреста тысяч беженцев. Таков план, изложенный в законопрокете Страттона, недавно внесенном в кон­гресс.

 

Заслуживает внимания, с какой целеустремленно­стью Берли обращается к прецеденту, как он рассеива­ет опасения, что Америку наводнят иностранны. В сле­дующем отрывке, завершающем раздел о выполнимости мероприятия, говорится:

 

Законопроект № 2910 открывает ворота для иммиграции не шире, чем это вообще предпола­галось. Более двухсот лет назад мы ограничили иммиграцию, установив квоту для каждой нацио­нальности, и был запланирован допуск иммигран­тов в количестве 154 тысяч человек в год.

За время войны и некоторый период до нее иммигранты не прибывали; они лишены были этой возможности, и определенный нами лимит не был исчерпан. Ныне предлагается, чтобы мы впускали в год по 100 тысяч человек, которые могли бы прибыть за последние семь-восемь лет, если бы не помешала война. Другими словами, предлага­ется использовать неисчерпанный лимит. Послед­ний допускает иммиграцию в пределах, какие мы сами пожелали, и дает возможность [здесь снова повторяется призыв к чувству гуманности. — Ав­тор] открыть ворота концентрационных лагерей, чтобы мужчины, утратившие все надежды, жен­щины, впавшие в отчаяние, и напуганные дети могли наконец уйти куда-нибудь, а не в простран­ство, не в безвестную могилу.

 

В третьем разделе, содержащем обращение к здра­вому смыслу, применен также и прием тонкой лести и воздействия на самолюбие:

 

Мне думается, это тот случай, когда общест­венное мнение опережает мысль политика. В Ва­шингтоне многие члены конгресса считают, что в их округах новый приток иммигрантов не нужен. Я думаю, они ошибаются, и простой народ мыслит более ясно, чем многие политики, так как простой народ — вроде вас и меня — знает, что ключ, ко­торый отомкнет запоры концентрационных лаге­рей, действительно находится в американских ру­ках.

 

Этим последним утверждением начинается решитель­ное наступление. В нем оратор обращается к чувству личной ответственности (вины) и уважения к авторите­там, к идее, что здравомыслящие люди всех вероиспове­даний, всех политических убеждении, всех рас поддер­живают закон, допускающий перемещенных лиц в на­шу страну:

 

Ни вы, ни я не хотим и не сможем принять на себя вину — да, я говорю вину — и ответствен­ность за то, что не мы воспользуемся этим клю­чом. Именно по данным соображениям и демокра­ты, как губернаторы Леман, и независимые, как мэр Ла-Гардиа, и республиканцы, как Чарльз Тафт, католики,    протестанты    и    иудеи    поддерживают законопроект,   и я надеюсь, что вы поступите так же.

 

б) Мотивировка волокна соответствовать аудитории и обстановке

Мотивировка должна быть рассчитана на живых лю­дей, а люди — существа далеко не совершенные. Люди не настолько дисциплинированны, чтобы реагировать только на отвлеченные доводы. Чего бы вы добились, если бы перед обычной аудиторией из молодых людей стали делать чисто фактический, сухой доклад о пользе изучения словаря, вроде следующего:

Определение цели: «Я хочу показать вам, на­сколько полезно ежедневно уделять некоторое время изучению словаря.

I.   Хороший словарный запас   необходим   для успешной деловой  и профессиональной жизни.

II.  Систематическое пользование словарем по­может составить необходимый словарный запас.

III.   Систематическое изучение словаря    охва­тывает освоение значения слов, их произношения, этимологии и правописания.

Такая попытка воздействия, если вспомогательные данные интересны не более, чем только что приведен­ные соображения, будет безнадежной. В ней нет того, что называется «подходом». Она не встретит у слуша­теля радушного приема.

Совершенно иначе развил данную тему Мортимер Д. Адлер.  Первая треть доклада была построена с уче­том тяги к занимательному. Она вызывает предвкуше­ние удовольствия от чтения словаря. Например:

 

Словарь обещает занятное чтение. Он пригла­шает вас уединиться с ним в свободную минутку и интересно провести время. Не так давно я обра­тил внимание на объявление о выходе в свет нового словаря. Там о словаре говорилось, как о книге диковинок. Заголовок был такой: «Слово «изумленный» буквально означает «поражен­ный громом» (( Речь иде о происхождении слова   «astonish». —Прим. перев.))

. Очевидно, так было написано в расчете, что предполагаемый покупатель будет как громом поражен и постарается дочитать объявление.

 

После такого вступления Адлер переходит к   следу­ющим подробностям:

 

Я не думаю, что главное назначение слова­ря поражать как громом, но не могу удержаться и не сообщить о вещах, которые я случайно узнал, перелистывая его.

Я всегда считал, что выражение «безнадежное дело» обозначает «безнадежность». Оказывает­ся, слово «надежда» тут ни при чем. Выражение идет от искаженного голландского слова, означа­ющего «кучку», и в целом обозначает — «отчаян­ная горстка смельчаков», готовых сложить голо­вы за отечество...(( Речь идет о выражении   «forlorn hope»   и   голландском   слове «hoop» (англ. — «heap»).—Прим. nepeв.)).

Солидный современный словарь полон таких остроумных открытий даже без всякого уклона в занимательность, в какую впал д-р Джонсон, когда он истолковал слово «овес» как «злак, иду­щий в Англии на корм лошадям, а в Ирландии — на питание людям».

 

Учитывайте направление интересов ваших слушате­лей. Не избегайте случая напомнить о явлениях, кото­рые развлекают, их, вызывают у них уважение, подни­мают гордость; о спорте, о доме, о детях, о танцеваль­ных вечерах, об уходе за садом, об общественной рабо­те и ее достижениях, о последних местных новостях. Сделайте иллюстративный материал более доходчивым, прядайте ему интимное звучание.

В речах перед классом не только обращайтесь к ве­щам, привычным и приятным для учащихся, но и затра­гивайте школьные проблемы и виды на будущее.   Например, используйте вашу осведомленность о предме­тах, в которых специализируются товарищи, а это вам станет известно вскоре после начала занятий. Пользу­ясь этой информацией  вы часто сможете продемонстри­ровать, какой особый смысл имеется в том или ином ва­шем предложении для юношей, желающих заняться сельским хозяйством, девушке, изучающих ведение до­машнего хозяйства, или для будущих инженеров и т. д. Если аудитория невелика и обстановка не носит офи­циального характера, пользуйтесь приемами, уместными в обычной беседе. Можно даже непосредственно обра­щаться к отдельным участникам собрания. Называйте их по имени и с помощью примеров показывайте, ка­кое значение имеет для них ваше предложение:

 

Итак, представим себе, что Джон, присутст­вующий здесь, собирается отвести под кормовые культуры сорок акров. Какие расчеты он должен сделать, прежде чем начать посев?

 

Не думайте, что слушатели обладают меньшим само­любием или менее сообразительны, чем вы. Неважно, насколько пустоваты или мелочны они могут быть в обыденной жизни; отчасти именно поэтому они никогда не простят вам хотя бы легкого намека на эти слабо­сти. Поэтому не вызывайте раздражения, приписывая, например, благородным стремлениям мотивы, снижаю­щие их значение. Такую ошибку совершил оратор, кото­рый, обращаясь к группе деловых людей с просьбой при­нять активное участие в одном общественном начина­нии, пообещал, что их имена будут опубликованы в ме­стных газетах. Как ни приятно было бы в данном слу­чае увидеть свое имя в прессе, слушатели были смуще­ны напоминанием оратора.

 

в) Развивайте мотивировку при помощи конкретных примеров и повторений

Общее положение: «Наше самое важное право при демократическом строе — право голосовать» — еще не найдет соответствующего отклика у слушателей. В нем только излагается мотив к действию, но само по себе оно еще не обладает побуждающей силой. Чтобы ауди­тория почувствовала значение этого права, необходимы подкрепляющие данные в  виде следующих:

 

На прошлой неделе состоялись выборы в од­ной европейской стране. Но только предполага­лось, что это выборы. Под двери подсовывались печатные предупреждения, что лишь бюллетени за правящую партию будут наиболее желатель­ными. Однако и при этих условиях нашлись от­дельные смельчаки, которые отправились на изби­рательные пункты опустить в урны бюллетени оп­позиции. Одни отказались от своего намерения при виде дубинок и пистолетов, торчащих из кар­манов сотрудников пункта. Других отвели в со­седнее помещение или в темные переулки и там избили, некоторых даже до смерти. Происходили и другие непонятные явления: одни теряли рабо­ту; на предприятиях у других вскрывались акты вредительства; третьих тайным образом уводила полиция.

Да, в Америке еще можно голосовать по свое­му усмотрению. В Америке не надо прятаться за ставнями, шепотом высказывать свои мнения и каждую минуту вздрагивать от стука в дверь в ожидании визита полиции и последующей безмолв­ной прогулки в места, которые не знают ни билля о правах, ни правосудия, ни гуманности.

 

г) Остерегайтесь пошлых или явно бьющих на чувство призывов

С мыслью об эмоциональном призыве у нас обычно связывается представление о таких затасканных фразах:

 

Наш священный долг, как граждан... Ответим же на властный зов чувства долга... Недостойное джентльмена поведение... Мы должны следовать заветам  тех,   кто   отдает свою жизнь за...

 

Древнеримский    теоретик    ораторского      искусства Квинтилиан говорил:

 

Сила духа и страсть делают людей красноре­чивыми.

 

Но нужно сдерживать себя и не давать волю чув­ствам. Слушатель держит на подозрении «плакс». Он испытывает чувство неловкости при картинах эмоцио­нального разгула оратора. Попытки заставить слуша­теля вывернуть наизнанку свои сокровенные чувства встречают внутреннее противодействие. Современный слушатель обычно предпочитает сдержанное, почти не­ощутимое прикосновение к тому, что связано с жизнью его чувств. Хорошее правило: в стремлении возбудить чувство нельзя заходить далее, чем склонны сопутство­вать вам слушатели. Другое правило: предпочтитель­нее обращаться к фактам, вызывающим эмоции, чем к самим эмоциям.

Обратите внимание на сдержанность и достоинство, звучащие в речи Эдварда Р. Мэрроу о Дне победы в Европе, которая передавалась по радио из Лондона. На­сыщенные глубоким чувством мысли этого дня говорят сами за себя:

 

8 августа началась битва за Англию. Вот они, летчики-истребители, с воспаленными, красными глазами, которых приходилось подсаживать на их харрикейны и спитфайры, когда налетали нем­цы,— так они были утомлены...

С дуврских утесов довелось наблюдать одну из решительных битв в истории. В ней принима­ли участие небольшие силы высоко-высоко в не­бе. Через шесть недель сражение было выиграно. Немцы перешли к ночным бомбежкам...

Вспоминаешь встречи на станциях с моряками торгового флота, спешившими на север к своим судам. Это были люди небольшого роста, одетые в костюмы из синей саржи и в шляпах «дерби». Они располагали шансами три к пяти, чтобы не нахлебаться соленой воды, пока доберутся окруж­ным путем до Нью-Йорка...

Перед тобой проносятся образы юношей, ко­торые взрослели и мужали между двумя отпускными поездками в Лондон... Они улетали и боль­ше не возвращались...

 

Иногда нужно вызвать у слушателя ненависть, страх презрение и желание поглумиться. Иногда приходится заставить его почувствовать стыд, вину, гнев, отвраще­ние. Но нельзя непрестанно поддерживать его в таком состоянии духа. Люди, ни во что не верящие, сварли­вые, брюзжащие по всякому поводу, не пользуются сим­патиями. Но и те, кто все видит в розовом свете, то­же не вызывают расположения. Преуспевающий ора­тор— не циник и не святоша. Он умеет показать, в чем зло и где опасность. Он сможет правдиво и ярко описать их. Он изобразит их в достаточно мрачном све­те, но не сгущая красок. Он не станет хныкать. Он не будет исходить ненавистью или яростью или звучанием голоса выражать переполняющее его презрение.

Какие бы неприятные чувства ни поднимала речь, в ее заключении, если возможно, должны прозвучать ве­ра и надежда. Если зло осуждено, какая награда ожи­дает тех, кто его исправит? Если неудовлетворительно какое-либо предложение или не все идет гладко, каково правильное решение вопроса? Евангельская проповедь была предельно убедительна потому, что, невзирая на муку угрызений совести, вызываемую у нечестивца, у него не отнималась вера во всепрощающую любовь и милосердие спасителя. Великий призыв евангелия не угрожает адскими муками, наоборот, он содержится в стихе:

 

Ибо Бог так возлюбил мир, что отдал ему сво­его единственного сына, что верующий не погиб­нет, но будет жить вечно.

 

Свою речь «О четырех свободах» Рузвельт после при­зывов к сознанию опасности и вытекающих из нее обя­зательств заключает подтверждением веры в «нравствен­ный порядок вещей»:

 

В будущем, которое мы стремимся освободить от тревог и опасений,   перед нами откроется мир, построенный на основе четырех неотъемлемых свобод человека (перечисляются четыре свободы, и речь заканчивается утверждением). Столь вы­сокую концепцию ожидает только победа.

 

РЕЗЮМЕ

Задача оратора в агитационной речи состоит в том, чтобы убедить своих слушателей мыслить и действовать определенным образом. Сам оратор, его действия, его слова — все помогает или, наоборот, мешает решению этой задачи. Логические и психологические доводы — частные средства, объединяющие разнообразное содер­жание речи и направляющие его к одной цели — вызвать соответствующий отклик у слушателя.

Логические соображения на основе индуктивных, дедуктивных, аналогических и каузальных суждений об­ращены к разуму. Психологические доводы, направлен­ные на различные стремления — к физическому благо­получию, материальной выгоде, общественному положе­нию, хорошей репутации, удовольствию, истине и прав­де,— представляют призывы к чувствам. Но оба вида мотиваций должны соответствовать и помогать один другому.

Способ убеждения у свободного народа заменяет деспотическое принуждение. Он успешен не только по­тому, что мешок с овсом впереди мула действует лучше, чем кнут сзади. Он сопровождается успехом и потому, что большинство людей, не в пример мулам, способна внять убедительной речи всякий раз, когда она прозву­чит.

 

Задания

1.  Приведите   по одному   хорошему примеру (мож­но взять из своих речей или придумать)   на каждый род вывода: индуктивного, дедуктивного,   по   аналогии, кау­зального  (с указанием вида каузального суждения).

2.  Составьте перечень примеров на каждый из четы­рех родов ошибочных   суждений,   обративших   на себя ваше внимание в статьях или речах.

3.  Вспомните три случая    успешных    обращений к вам  (в речах или иным образом)  с призывом    принять участие в какой-нибудь группе и в общественном начи­нании. Перечислите мотивы, которые в каждом отдель­ном случае обусловили ваше согласие и поддержку.

4.   Приведите два случая безуспешных призывов    к действию, обращенных к вам. Укажите, почему они не привели к цели.

5.  Опишите,   к   какой реакции слушателя стремился Эдвард Р. Мэрроу в своей речи «День победы в Евро­пе», приведенной в приложении IV. Перечислите десять замечаний из речи, которые способствовали этой реак­ции, и укажите, к каким особым побуждениям они обра­щены в каждом отдельном случае.

Глава X   ПЛАН ИНФОРМАЦИОННОЙ РЕЧИ

Глава XI  ДОВОДЫ АГИТАЦИОННОЙ РЕЧИ

Глава XII  ПЛАН АГИТАЦИОННОЙ РЕЧИ